Тренинг работа с возражениями

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 574
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 366

Успех в продаже зачастую зависит от умения чувствовать настроение клиента, умения настроиться на одну с ним волну и качественной работы с возражениями. Хороший бизнес-тренинг по работе с возражениями помогает в решении задачи правильной работы с возражениями - он дает инструменты. Чтобы правильно работать с возражениями следует запомнить несколько основных принципов:. Давайте рассмотрим несколько приемов и техник, кторые помогут справиться и преодолеть возражения клиента в продаже. Конечно, если ваш продукт или услуга ему нужны и вы не занимаетесь "впариванием".

Работа с возражениями.

По статистике, любой человек перед покупкой возражает несколько раз. И в принципе это вполне нормально, поскольку у него возникают сомнения, и желание приобрести нужный и качественный товар.

Тренинг "Работа с возражениями клиентов, как отвечать на возражения"

Регистрируйтесь прямо сейчас. На тренинге Oy-li по работе с возражениями в продажах можно научиться использовать ключевую технологию успешного закрытия сделки — алгоритму СПИН. СПИН описывает процесс формирования продавцом потребности у клиента в продукте. Этот процесс проходит через 5 стадий, каждая из которых предполагает использование специфических вопросных техник. Подразумевает использование ситуационных и проблемных вопросов.

Первые задаются с целью получить ответы, чтобы квалифицировать лид: хочет ли, что хочет, кто, сколько и когда заплатит, где покупал аналогичный товар до этого. Продавец продолжает задавать ситуационные вопросы с целью выяснить базовые ценности собеседника: качество, цена, престиж и т. Здесь же подключаются извлекающие вопросы. Думать в нужном направлении. Для этого можно спросить что-то типа: сколько денег потеряете, если не решите проблему сейчас, или что будет, если ничего не предпринять.

Это ключевая стадия для продавца. Проблемные и извлекающие вопросы перемежаются друг с другом. Но тут нужно хорошо прочувствовать потенциального покупателя и не перестараться, чтобы он не сбежал. Вгоняйте его в стресс аккуратно. Задаем вопросы: что будет, если решить этот вопрос, каких фантастических результатов это поможет достичь, какие открываются перспективы. Было время — разбрасывать камни. Теперь наступило время их собирать. Продавец должен уметь вовремя замолчать, чтобы покупатель не почувствовал, что на него давят.

Пусть человек переварит выданную ему информацию. Поверьте, если все до этого было сделано по технологии СПИН, он продаст себе сам. Предполагает up sale или cross sale. Лучше всего приступать к допродажам, когда первая покупка уже совершена, то есть счет оплачен. Все блестяще отточенные в процессе тренинга технологии, приемы и методы пойдут прахом, если не удастся справиться с секретарем и выйти на лицо, принимающее решение ЛПР.

Предлагаем несколько способов. Подкуп может быть психологическим. Материальный подкуп речь, конечно же, идет о приятном подарке тоже никто не отменял. Кроме того, вы можете прямо посулить что-то конкретное и ценное, что должны передать ЛПРу. Это придаст очевидную материальность договоренностям. Используйте сложные термины и конструкции. Изобразите эксперта. Могут с перепугу переключить вас на шефа.

Не так это страшно, как звучит. Подберите коллегу на роль своего секретаря. Пусть секретари пообщаются друг с другом. Секретарь потенциального покупателя проникнется высотой полета просителя и пропустит к боссу. Тут еще можно и срочности добавить. Дескать, вы в городе всего на 2 дня — нужно срочно встретиться.

Обойти секретаря можно, не общаясь с ним. Большинство ЛПРов приходят раньше, а уходят позже своих секретарей. Позвоните до 9 утра или после 6 вечера. Этот алгоритм состоит из 4 фаз. Внимательно слушаем, что говорит покупатель и сигнализируем голосом о том, что слышим его: да, ага, конечно, угу и т. Объясняете, почему ему просто необходим продукт с помощью проблемных, извлекающих, направляющих вопросов и презентационных техник, открывающих выгоды.

Каждое возражение предполагает проход по этому 4-фазному циклу до тех пор, пока не останется ни одного возражения. Либо до тех пор, пока продавец не осознает, что это просто непродуктивная игра со стороны собеседника.

Последнее обычно становится очевидным, если покупатель идет на круг. Сопротивление не всегда бывает очевидным.

Тут может быть не все так однозначно. Доподлинно понять, что за всем этим стоит помогут уточняющие вопросы: что-то смущает, что-то не устраивает. А также техника дедлайна DDL : установите срок действия акции, цены, предложения и т. А вот это самое тяжелое. Скорее всего, менеджер не вызвал у человека достаточно доверия. Где-то была допущена ошибка. Тут также можно сначала попытаться применить DDL.

Если не сработало, то попытаться договориться о перезвоне на конкретный день и время. На тренинге по работе с возражениями учат не только убеждать покупателя, но и правильно уступать. Последнее особенно актуально для B2B сегмента. Это уже не продажи в чистом виде, а переговоры. Нужно понимать, что уступка покупателю — не означает полный сдвиг позиций в сторону его интересов, а торг. Торг предполагает поиск компромиссных решений и шагов навстречу, а не полного доминирования одной из сторон.

К ним относятся:. На тренингах по работе с возражениями в Oy-li научат видеть эти поля интересов и оперировать ими к своей выгоде в случае необходимости уступки контрагенту.

Чтобы освоить разговорные техники, нужен серьезный практический тренинг Работа с возражениями в продажах прямо или косвенно ведется в рамках каждой из них. К этим техникам, помимо описанных прямых методов борьбы с возражениями по циклическому алгоритму и СПИН, относится еще несколько.

Приемы нетворкинга — искусство заводить бизнес-знакомства, пользуясь навыками быстрой самопрезентации и умением поддержать разговор на любую тему. Small talk — разговор о пустяках, снимающий напряжение и позволяющий установить дружеский контакт. Сторителлинг — когда в ответ на свое возражение, покупатель может услышать от продавца емкую, удивляющую и поучительную историю.

И самое главное уместную. Язык ХПВ характеристика — преимущество — выгода — техника, которая превращает характеристики товара в выгоды для клиента, предваряя всякие возражения. Менеджер обязательно будет сталкиваться с возражениями клиентов: дорого, перезвоню, отправьте коммерческое, нам ничего не надо и т.

И у него должна быть соответствующая квалификация, чтобы знать, как их отработать, как убедить клиента. Сотрудник должен уметь распознать причины возражений, отказов, давать своевременные ответы и приводить аргументы, которые помогут заключить сделку. Этому способствует организация процесса обучения и последующее тестирование. Учебник по продукту, навыковая модель, адаптационные тренинги, скрипты — все это звенья одной цепи, которые будут способствовать повышению уровня менеджера и, соответственно, продаж.

Также предлагайте сотрудникам зарегистрироваться в тематических вебинарах, чтобы актуализировать свои знания, услышать о новых инструментах для работы с возражениями, чтобы потом использовать в своей деятельности. Мы рассмотрели основные моменты, которые должны присутствовать в программе тренинга по работе с возражениями в продажах. В ходе тренинга рассматривается полный цикл продажи в сегменте B2B. Задачей тренинга является формирование у сотрудников подразделений продаж умений устанавливать контакт и выявлять потребность клиента, презентовать продукт компании, ответить на различные возражения клиентов и завершить продажу.

Нажмите, чтобы отменить ответ. Оставить комментарий. Тренинг работа с возражениями в продажах бесплатно. Тренинг холодных звонков техники продаж по телефону. Производство банного и отопительного оборудования]. Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 руб. Оставляйте заявку.

Узнать подробности. Стадия 5. Внедрение Предполагает up sale или cross sale. Подкупите Подкуп может быть психологическим. Запутайте Используйте сложные термины и конструкции. Затравите Не так это страшно, как звучит. Не общайтесь Обойти секретаря можно, не общаясь с ним. Объясняете, что конкретно вы понимаете. Резюмируем то, что сказал покупатель.

Оно характеризуется такими фразами. Означает на самом деле: дайте скидку, сделайте дешевле, у конкурентов дешевле. Этапы работы по включению в скрипт фраз, обрабатывающих контраргументы покупателя. Систематическая выборочная прослушка звонков Типизация сопротивлений по видам Составления контраргументации Подключение техники сторителлинга если уместно Включение заготовок в скрипт.

К ним относятся: цена условия доставки сроки условия оплаты качество продукта объемы и т.

Тренинг «Работа с возражениями»

Принимаем заказы на Июль, Август, Сентябрь ! Хотите узнать стоимость? Отправьте ваш запрос. Только корпоративные тренинги! От 5 до 15 сотрудников вашей компании!

Тренинг "Работа с возражениями"

Регистрируйтесь прямо сейчас. На тренинге Oy-li по работе с возражениями в продажах можно научиться использовать ключевую технологию успешного закрытия сделки — алгоритму СПИН. СПИН описывает процесс формирования продавцом потребности у клиента в продукте. Этот процесс проходит через 5 стадий, каждая из которых предполагает использование специфических вопросных техник. Подразумевает использование ситуационных и проблемных вопросов. Первые задаются с целью получить ответы, чтобы квалифицировать лид: хочет ли, что хочет, кто, сколько и когда заплатит, где покупал аналогичный товар до этого.

Тренинг: Работа с возражениями

Нет времени читать? Работа с возражениями многими бизнес-тренерами выносится во главу угла. Менеджеры хотят готовые рецепты для обработки возражений, тренеры дают им эти рецепты. Работа с возражениями — это не просто набор фраз-ответов, это умение установить доверительные отношения с клиентами, понять образ мышления клиента, и сказать именно то, что клиент готов воспринимать. Этому невозможно научиться за один или два дня. Мы добиваемся не просто заучивания ответов, а определенного образа мышления менеджерами при работе с возражениями, учим менеджеров радоваться возражениям и даже учим добиваться их от клиентов. И как это не удивительно, применение методики позволяет получать все меньше и меньше возражений по мере роста профессионализма менеджера. Всего реализовано более проектов в 53 сферах малого и среднего бизнеса длительностью от 3 месяцев до 1 года из 9 стран мира.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями. 7 безотказных приемов. Этапы и техники продаж. Тренинг продаж. Олег Шевелев

Тренинг работа с возражениями в продажах бесплатно

Продаж без возражений не бывает. На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным приемам переубеждения клиентов. Тренинг проходит в активной динамичной форме с использованием ролевых игр, кейсов, упражнений на отработку навыков ответов на возражения. В процессе тренинга каждый участник прописывает собственные ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов. Тренинги Коучинг Консалтинг Диагностика. Тренинг Успешные продажи.

.

.

Тренинг работа с возражениями

.

Работа с возражениями в продажах: 15 лучших приемов

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями. Тренинг по продажам. Тренинг продаж. Бизнес-тренер Игорь Рызов
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 1
  1. nachkditon

    P.s. имеют ли они право его осматривать и кто должен доставать оружие к осмотру? К сожалению в законе об оружии про это ни чего не сказано

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных